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名词解释 反向营销策略是什么呢?

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逆向市场策略

逆行销策略是指企业运用新的逆行销手段,开展活动的行销策略。

一种反向市场策略。

逆市场分割策略

营销细分是企业确定目标市场、制定营销策略的重要环节。自二十世纪五十年代以来,它就成为指导企业开展营销活动的重要理论基础和营销方法。实施市场细分的必要性,并非在于把整个市场分割得越多越好,越细越好。营销细分的目的是满足消费者的差异化需求,发现市场机会,降低营销成本。

逆市场细分策略是在满足大多数消费者共同需求的基础上,把过于狭窄的市场组合在一起,以达到以较低的价格获得规模营销优势,以满足更大市场消费需求的目的。这是因为,在某个时期,不同的消费群体对某些产品的偏好不同,但在另一个时期,他们的偏好又趋于某种“一致”。

在这个时候,继续采用市场分割的方法不仅是多余的,而且是有害的。例如,过去我国城乡青年在衣着和用品上存在明显的差别,现在,经过20多年的改革开放,部分农村青年和城市青年在衣着和用品上的需求差别已经越来越小,对于一些经营青年用品的企业,实施反市场细分策略往往能取得较好的营销效果。

一般而言,反市场细分策略的实施主要有两种方式:一种是通过缩减产品线来减少市场份额;另一种是通过收集一些较小的市场份额来形成较大的市场份额。

逆价策略

定价作为营销组合因素“4P”之一,一直是由企业决定的。西方人的经济原则告诉我们,价格是消费者愿意为获得某种使用价值而付出的代价。但是,在现行的定价模式中,虽然顾客有讨价还价的权利,但这种由企业自主定价的方式却始终没有真正体现出“以消费者为中心”的营销方针。客户常常是被动的接受价格,不能成为真正的“上帝”。很多消费者在按照企业制定的价格购买或消费后,发现自己的花费和收益之间存在很大的差距,因而产生了不满情绪。

这一现象在一些饮食、娱乐、服务行业尤为严重。而南京一家酒店则反其道而行之,率先在全国范围内推行“顾客定价”模式,由顾客根据食物、服务质量等来决定酒席价格。因此,顾客纷纷涌向杏树,销量连年上升。

获利回吐——“赔钱”策略。

赢利是广大企业的共同目标,但企业的赢利追求应该与消费者相结合。在理论上,使用价值是价值的物质承担者,为了实现商品的价值,企业必须使商品的使用价值最大限度地适应、适应、满足消费者的需求,否则消费者就会产生不满意,商品没有销路,利润就无从谈起。怎样消除一些消费者在购买商品后的不满情绪,促使他们成为企业中的常客,进行反复的购买?

长沙市友华公司推出的“反赢利-赔钱”策略很好的解决了这个问题。它们设立了“赔钱”分部,专门为那些对产品购买和使用有不满情绪的顾客提供赔钱服务。自1994年起,公司每年亏损近30万元,改变了公司惟利是图的形象,使公司销售额、利润额连续几年翻一番。一九九七年销售额十亿元,创利五千万元,脐身全国零售商业三十强。就像人们说的,赔钱公司的成立“赔得了感情,赔得了名誉,4,赔得了功”

四季营销战略。

很多产品的生产、消费都具有明显的季节性,这在客观上决定了企业营销的季节性策略。但是,随着市场竞争的加剧和科技的推广应用,季节性商品面临着产销率下降的挑战。首先,在商品销售旺季,由于竞争的激烈,企业往往以较优惠的价格来吸引消费者,竞争的结果就是企业的销量大打折扣。

淡旺季来了,企业为了压缩库存,腾出资金,而对商品进行大幅削价处理,甚至赔本抛售,这已经成为我国企业销售的普遍现象。这一方法使消费者在长期的消费实践中,积累了购买经验,变得更加精明。根据有关部门估计,近几年来羊毛衫的淡季销售占总销售的1/3以上,而且有明显增长的趋势。而现代科学技术的广泛应用,改变了某些商品生产的季节性,加上大部分瓜、荣、果的生产和储存都是在温室栽培、冷场冷冻技术条件下,可以常年生产,常年供应。

抗奢华包装策略

包装业“沉默的推销员”,已成为现代企业的共识。好的包装不仅可以美化商品,引导消费者购买,促进商品销售,还可以提高商品的价值,无形中增加了商品的附加价值。毫无疑问,这对出口商品营销、礼品、高档商品营销以及生活水准较高的消费者都是有效的。但是,对于我国的广大消费者来说,他们购买商品的最根本目的是获得商品本身,而不是包装,以求求真、求廉为主要标准。商品的包装,在他们的思想中,应该主要体现为保护商品的使用价值这一基本功能。

最佳包装不等于最佳商品,也不等于最佳适销对路,因此,不顾国情,不顾目标市场消费者的基本购买心理,盲目追求高品位包装,只会使商品失去原来的市场。部分企业抓住这一市场机遇,及时调整营销策略,采用反奢华包装策略,收到良好效果。比如可口可乐公司就改变了以往只在国内销售听装饮料的做法,而增加了大瓶塑料包装,使得销量快速增长,市场份额大幅提升。

反面形象——“揭短”的营销战略。

我国企业从上世纪90年代就开始注重企业形象的塑造,目前已经成为一种趋势。大部分企业都把树立企业形象作为营销活动的一个重要目标,并贯穿于整个营销活动之中。“企业形象识别”作为塑造企业独特个性、富有魅力的整体形象的一种新的竞争武器,顺势而为,倍受企业青睐,这一切都为企业带来了巨大的活力和效益。但是,当企业在各种场合,选择各种方式,采用各种手段来夸奖自己和自己的产品时,消费者的逆反心理也随之产生:王婆卖瓜,自吹自擂。当你购买的时候,表现就相反了。顾客需要诚实的生意人,欢迎诚实的行销方法。

某日本手表店在经营一款新牌子的手表时,采用了“揭短”行销术:这种手表走法不够精确,24小时内可进24秒,请君选购时三思。原本没有人间律的手表,一下到市场就大卖。这一战略,表面揭过企业或商品的短处,实际上却是客观地评价商品,衬托其优点。因为它渗透着消费者的心理,运用辩证法的原理,摆脱了企业和产品形象宣传中的一边倒现象,往往会取得成功。

反对技术-回应人性,回归自然的策略。

现代营销的一个重要特点,就是重视科技成果在生产和经营中的应用,从而大大提高企业的生产效率。但是,对于消费者和整个社会来说,科技的发展和应用,在带来先进产品、全新的生活方式和价值观念的同时,也引发了一系列社会问题和消费问题,如资源的掠夺性开采、环境污染、销售方式的人情化色彩淡薄,过多的功能设计,使消费者在消费和使用产品时的日感感受复杂不便,人成为商品的奴隶。

所有这些都使许多消费者对高科技产品及其营销方式产生排斥心理,并开始怀念过去的传统产品和销售中人情味十足的美好生活,对企业来说,这是一个市场机遇。当前,国内外绿色营销理念在国内的流行,以及各种极富人情味的营销手段的确立,是最好的见证。

兵法无常势,水无常形。行销的生命力在于精益求精,不断创新,从变化的行销环境中捕捉市场机遇。传统营销策略在企业营销活动中起着重要作用,但企业营销如果固守传统,不加改变,长期下去,就会对消费者缺乏新鲜感和吸引力。

反向服务的顾客-让顾客排队等候。

春暖花开是空调的销售淡季,然而,在1999年3月13日,南京苏宁五交家电公司门前,购买空调的长龙却迎面迎面而来,临近商场开门,外面已经是人山人海,为维持秩序,确保正常营业,商家不得已请来警察帮忙。这一天,不计其他连锁店,光总部的销售额就达到380万元。

接下来的两天,尽管天气晴朗,下起了小雨,但销售势头并未减弱,三天累计销售额超过1千万元。